IA aplicada para comerciales
Programa formativo para incorporar la inteligencia artificial en todo el proceso comercial: prospección, captación, relación con el cliente, gestión de objeciones y cierre.
Del aula de la Cambra a su empresa
Enric Fuentes imparte en la Cambra de Comerç de Barcelona el curso «IA aplicada para comerciales», una formación de carácter práctico dirigida a responsables comerciales, vendedores y profesionales vinculados a las ventas.
A partir de este programa se han desarrollado seis módulos formativos independientes, que las empresas pueden contratar de forma individual o como itinerario completo, adaptados a su sector, a sus herramientas y a sus objetivos comerciales.
Seis módulos que recorren todo el proceso de venta
Cada módulo puede impartirse de forma independiente o como parte del itinerario completo.
IA generativa para vender más
Proporcionar al equipo comercial una base sólida sobre inteligencia artificial generativa y su aplicación en cada fase del proceso de venta, de modo que pueda incorporarla a su trabajo diario con criterio y desde el primer día.
- 1.1Fundamentos de la IA generativa y su aplicación en el ámbito comercial.
- 1.2Análisis comparativo de las principales herramientas de IA y sus usos en ventas.
- 1.3Técnicas de redacción de prompts eficaces.
- 1.4Diseño y creación de GPTs de ventas adaptados a la actividad del equipo.
Uso autónomo y criterioso de la IA por parte del equipo, que dispone de asistentes de ventas propios.
Equipos comerciales que se inician en el uso de la IA generativa.
Prospección inteligente con IA
Optimizar la identificación y cualificación de clientes potenciales mediante herramientas de inteligencia artificial, y reforzar la presencia profesional del equipo en LinkedIn con un menor esfuerzo operativo.
- 2.1Localización y mejora de la calidad de los leads con Apollo.
- 2.2Creación de contenido relevante para el cliente objetivo.
- 2.3Diseño de secuencias de mensajes de prospección.
- 2.4Optimización del perfil de LinkedIn como herramienta de captación.
- 2.5Automatización de publicaciones con Make.
Una base de prospectos más cualificada y un sistema de captación con menor dependencia del trabajo manual.
Comerciales, SDR y responsables de desarrollo de negocio.
Contacto y captación
Mejorar la eficacia del primer contacto con el cliente potencial, utilizando la inteligencia artificial para preparar mensajes, llamadas y presentaciones adaptadas a cada interlocutor.
- 3.1Redacción de emails y mensajes de captación asistida por IA.
- 3.2Elaboración de guiones telefónicos adaptados a cada perfil de cliente.
- 3.3Construcción de un elevator pitch claro y convincente.
- 3.4Personalización de la comunicación a escala.
Mayor tasa de respuesta, más reuniones con decisores y un discurso comercial homogéneo en todo el equipo.
Comerciales y equipos de preventa con actividad de captación.
Conocimiento del cliente y gestión de la relación
Profundizar en el conocimiento del interlocutor antes y durante la relación comercial, utilizando la inteligencia artificial para comprender su perfil y adaptar la comunicación a su forma de decidir.
- 4.1Investigación del interlocutor y preparación de respuestas eficaces.
- 4.2Identificación de perfiles psicológicos y relacionales con apoyo de la IA.
- 4.3Definición de buyer personas aplicables al trabajo del equipo.
- 4.4Preparación de reuniones con información relevante del cliente y su empresa.
Conversaciones comerciales más pertinentes y relaciones con clientes más sólidas y duraderas.
Comerciales y key account managers que gestionan relaciones con decisores.
Gestión de objeciones y cierre
Preparar al equipo para anticipar y responder a las objeciones con seguridad y conducir la conversación hacia el cierre, utilizando la inteligencia artificial como herramienta de preparación y entrenamiento.
- 5.1Identificación de las objeciones más habituales del sector.
- 5.2Elaboración de respuestas con el apoyo de la IA.
- 5.3Simulación de conversaciones de venta para el entrenamiento del equipo.
- 5.4Técnicas de cierre y seguimiento de oportunidades.
Mayor seguridad del equipo ante las objeciones y un incremento de la tasa de conversión de oportunidades.
Comerciales y responsables de ventas con procesos de venta consultiva.
Privacidad y uso responsable de la IA
Garantizar que la incorporación de la inteligencia artificial al proceso comercial se realiza con criterio, respetando la normativa de protección de datos y la confianza de clientes y prospectos.
- 6.1Información que puede y no puede compartirse con herramientas de IA.
- 6.2Aplicación del RGPD a la prospección y la automatización comercial.
- 6.3Buenas prácticas y límites éticos en el uso comercial de la IA.
- 6.4Definición de pautas internas de uso seguro para el equipo.
Un uso de la inteligencia artificial seguro, profesional y conforme a la normativa vigente.
Direcciones comerciales, responsables de ventas y equipos que gestionan datos de clientes.
Formación adaptada a cada organización
Módulo independiente
Sesión formativa centrada en una necesidad concreta del equipo: prospección, captación, relación con el cliente o cierre.
Itinerario completo
Los seis módulos en secuencia, desde el primer contacto hasta el cierre, para integrar la inteligencia artificial en la totalidad del proceso comercial.
Taller aplicado
Formación desarrollada sobre los clientes, herramientas y procesos de la propia empresa, orientada a resultados aplicables de forma inmediata.
Enric Fuentes
Growth Partner B2B y especialista en venta consultiva, con más de 20 años de experiencia en desarrollo de negocio. Desde 2009 lidera FCA Consulting, firma especializada en outsourcing comercial y consultoría en ventas B2B, desde la que ha acompañado a más de 150 empresas en la estructuración de sus procesos de captación, cualificación y cierre.
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Le prepararemos una propuesta adaptada a su sector, al tamaño del equipo y a los objetivos comerciales de su empresa.